Em recente post, os sócios do venture capital 16az, Jamie Sullivan e Alex Immerman, fazem uma análise simples mas bastante interessante para mostrar porque a métrica de LTV:CAC é tão importante para investidores.
Baseando-se nas projeções de mercado de 60 empresas de tecnologia com bastante cobertura de analistas de sellside nos EUA, os autores mostram como o resultado operacional das companhias é bastante derivado desta métrica, visto que em geral as despesas restantes das mesmas têm patamar muito parecido quando comparado ao lucro bruto.
Outro ponto interessante é a relação que eles fazem do o resultado operacional das companhias com seu valuation. A conclusão é bastante simples, companhias com maior LTV:CAC possuem maior margem operacional e por isso muito maior valuation. Veja abaixo os principais pontos do estudo.
A relação LTV:CAC é uma importante métrica de negócios que mede a relação entre a vida útil do cliente (LTV) e o custo de aquisição de clientes (CAC). Este raciocínio serve como um indicador crítico para avaliar quão bem as estratégias de vendas e marketing da empresa estão funcionando.
Mas por que ela é considerada tão importante pelos investidores?
Segundo benchmark dos investidores, uma relação de pelo menos três vezes sinaliza que a empresa está alcançando retornos eficientes sobre seus investimentos em vendas e marketing.
Um LTV:CAC não só pode dobrar ou triplicar o seu valuation, mas permite lucros maiores e maior reinvestimento. Isso possibilita o desenvolvimento de produtos superiores, potencialmente capturando uma maior participação de mercado.
Para entender melhor, o estudo analisa projeções de margem de longo prazo de mais de 60 companhias públicas de tecnologia nos EUA, que são bem cobertas por analistas de ações.
Nesse contexto, o LTV é definido como o lucro bruto obtido de um cliente ao longo de algum tempo, enquanto o CAC representa o total de vendas e despesas com marketing incorridas para adquirir esse cliente.
Essas empresas, em geral, alocam suas despesas operacionais (OpEx) em três categorias principais: pesquisa e desenvolvimento (P&D), geral e administrativo (G&A) e vendas e marketing (S&M). O lucro operacional é calculado subtraindo OpEx do lucro bruto (receita total menos o custo dos produtos vendidos).
Depois de analisar o gráfico, fica claro que se os gastos com P&D e G&A como porcentagem do lucro bruto permanecerem relativamente constante entre as empresas, então a eficiência dos gastos de S&M de uma empresa como uma porcentagem do lucro bruto torna-se um fator crucial na determinação do lucro operacional de longo prazo como uma porcentagem do lucro bruto.
Em um cenário hipotético (tabela abaixo), o gasto com C&M é de US$100, enquanto as porcentagens do lucro bruto são alocadas em P&D e G&A são respectivamente 20% e 14%. Se uma empresa melhorar sua relação LTV:CAC de 2x para 3x, a operação a margem de renda poderia aumentar de 16% para 33%.
Por exemplo, para um gasto de US$ 100 no CAC, uma empresa com uma relação LTV:CAC de 2x investe US$ 68 em P&D e a G&A, enquanto uma empresa com uma proporção de 3x investe US$ 102, e uma empresa com uma proporção de 5x investe US$ 170.
Empresas com margens de lucro maiores são mais valiosas porque podem gerar mais lucro por unidade de receita. Portanto, se uma empresa tem margens de lucro maiores, seu valuation tende a ser maior.
No mercado de 2023, no entanto, parece haver uma preferência por empresas com margens mais altas em relação àquelas com taxas de crescimento mais altas ambos os fatores são considerados importantes.
Uma empresa com margens de longo prazo de 33% (associada a uma 3x LTV:CAC) é avaliada em aproximadamente 5,3 vezes seu lucro bruto a termo, enquanto uma empresa com 46% margens (associadas a uma relação LTV:CAC de 5x) são avaliadas em cerca de 8,4 vezes seu lucro bruto a termo.
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